Рекламани режалаштириш учун асосий индикатор
Компаниянинг асосий индикаторларидан бири – бу lifetime customer value (мижоз бутун умри давомида сизнинг компаниянгизга келтирадиган пул миқдори). Ушбу миқдорни билиш керак ва мижозни жалб қилиш учун харажатларни режалаштиришда ундан келиб чиқиш керак. Агар сиз оладиганингиздан камроқ чиқим қиладиган бўлсангиз, ушбу усулдан фойдаланишингиз мумкин.
Муаммо фирмада реклама бюджетида пулнинг бўлмай қолиши мумкинлигида эмас. Балки бизнес эгасининг мижозларни жалб қилишга қанча пул харажат қилиши мумкинлигини билмаслигидадир. Кейинчалик, мижознинг бизнесингиз учун қадрини ошириш йўлини топсангиз, уни жалб қилиш учун кўпроқ сарфлашингиз ҳам мумкин бўлади.
Нимага бу рақам ўта муҳим? Кўпчилик компаниялар қуйидагича ёндашувга амал қилишади: ўртача мижозга биринчи марта қанча миқдорга маҳсулот сотишларини кўришади. Масалан, бу $100 бўлиши мумкин.
Бунда улар ушбу сумманинг 50% ини мижозларни жалб қилишга сарфлашга тайёрлар. Улар: “Жуда ажойиб, мижоздан $100 оладиган бўлсак, демак, $50 ни биз уни жалб қилишга сарфлашимиз мумкин” дейишади ва бу пулни мижозни жалб қилишнинг турли усулларига сарфлай бошлашади. Агар сиз lifetime customer value қанча эканлигини билсангиз, кўриниш умуман бошқача бўлади. Айтайлик, ўртача мижоз сиз билан ҳамкорлик қилишнинг бутун даври давомида сизнинг турли маҳсулотларингизни сотиб олишга $500 атрофида сарфлайди. Сиз эса уни жалб қилиш учун $50 эмас, балки $250 сарфлашингиз мумкинлигини биласиз! Хўш, бунда ким ўзини потенциал мижозлар олдида яхшироқ кўрсата олади: жалб қилиш тизимига $50 сарфлаган кишими ёки $250 сарфлаганми?
Сиз мижозларни жалб қилишда фойдаланадиган ҳар битта ОАВ нинг ўз баҳоси бор. Журналлар қимматга тушади, веб ресурслар ва почта арзонга тушади.
Ҳар битта ресурснинг баҳолар даражасини билиш шарт, лекин ҳар қандай ҳолда ҳам харажатларни оптималлаштириш ва кўрпани ўзингизга тортишга ҳаракат қилмаслик керак. Чунки сиз энг арзон реклама усулиин қидира бошлаганингизда сиздан беш баробар кўпроқ пул тўлашга тайёр кимдир чиқади ва сиз бизнесдан учиб кетасиз!
Ўз бизнесингизга ташқаридан – инвестор назари билан, кема хўжайини назари билан қарашни ўрганинг, капитан назари билан эмас.
Муваффақиятнинг ҳақиқий қоидаси: пулни бекорга совуришни тўхтатинг. Фойда келтирмайдиган ёки натижасини сиз ўлчай олмайдиган ҳар қандай рекламадан воз кечинг.
Бизга реклама керак эмас, мижозлар бизни ўзлари топишади. (Сиз ароқ ишлаб чиқаришга монополия эгаси эмасмисиз?)
Сиз ҳаммага керак маҳсулотларнинг энг зўр ихтирочиси бўлишингиз ва шунда ҳам оч қолишингиз мумкин.
Сиз олдингизга қўйилган мақсадларни бошқаларнинг қўли билан бажаришни қойиллатадиган мегасамарали менежер бўлишингиз ва шу билан бирга оз маош олишингиз мумкин.
Сиз ишни зўр ташкил қилганидан атрофда иш қайнайдиган ва ривожланадиган қобилиятли директор бўлишингиз ва шу билан бирга озгина фойда олишингиз мумкин.
Сиз ҳатто қиш куни эскимосларга қор сота оладиган профессионал сотувчи бўлишингиз ва шу билан биргаликда у маошдан бу маошгача яшашингиз мумкин.
Сиз мижозлар учун ўта катта қадрга ва баҳога эга бўлган тоғдай ахборотлар, маҳсулотлар ва хизматлар ишлаб чиқишингиз ва шу билан биргаликда рақобатчиларга мағлуб бўлишингиз мумкин.
Бу кўникмаларнинг барчаси сиздан сота олган истаган нарсангизни сиздан сотиб олишга тайёр мижозлар навбатини туза олмасангиз, ҳеч нимага арзимайди.
Бунда сиз ушбу навбатни тизимли равишда, регуляр ва олдиндан айтиб бўладиган тарзда, мижозлар келтирадиган пулдан анча кам харажат қилиб қуришингиз керак. Айнан мана шу сизнинг техник ходим, менежер, директор, сотувчи ва бизнесмен сифатидаги бўлғуси муваффақиятингизнинг сиридир.
Lead generation (потенциал мижозларни генерациялаш) нинг муҳимлигини паст баҳолаш
Яна битта хато — lead generationга кам пул сарфлашдир. Сизнинг сотиш учун формулангиз бўлса, кейинги қадамингиз – пулларни lead generationга сарфлашдир.
Сизнинг вазифангиз – воронка орқали одамларнинг максимал сонини ўтказишдир.
Учта сотиш қоидаси деган қоида мавжуд. Кимдир сиздан бир марта сотиб олса – бу яхши, лекин у уч марта сотиб олса, бундан кейин ҳам яна ва яна сотиб олишда давом этаверади.