Past baholar bizga raqobatchilarimizni yengishimizga imkon beradi.
(To‘g‘ri, faqat ertaga ikki barobar arzon ishlashga tayyor yangi raqobatchi paydo bo‘ladi)
Ko‘pchilik kompaniyalar oshib borayotgan raqobatchilik va sotuvning pasayishini bahoni pasaytirish bilan hal qilishga harakat qilishadi. Chunki iqtisodiy nazariyada talab bahoga teskari proportsional oshadi deb yozilganda. Baho qanchalik past bo‘lsa, mahsulotga talab ham ko‘p va sotish ham shuncha yuqori bo‘ladi.
Bunda bahoni pasaytirish jarlikka tomon qo‘yilgan qadamdir. Chunki bahoning pasaytirilgan har bir foizi kompaniya foydasining pasayishiga olib keladi. Marja 10—15–20% ni tashkil qiluvchi ishlab chiqarish kompaniyalarida bahoning 5%ga pasayishi ham foydaning 30—50% kamayishiga olib keladi.
Lekin bu ham asosiysi emas. Muammo shundaki, hamisha raqobatchilardan birortasi sizdan ham kamroq bahoni taklif qilishga tayyor turadi! Ayniqsa inqiroz paytida barcha kompaniyalar aktsiyalar va pasaytirilgan bahoda sotuv tashkil qilayotgan paytda arzimagan tiyin foyda qolsa ham sizdan arzonroq mahsulot sotishga tayyor raqobatchilar topiladi. Eng arzon bahoni nechta yetkazib beruvchi taklif qilishi mumkin? Hammasi bo‘lib bitta! Sotib olish bo‘yicha menejerlar buni yaxshi tushunishadi va mijozlarni bahoni pasaytirishga majburlashadi.
Natijada bahoni pasaytirish siyosati o‘z kompaniyangizni boshi berk ko‘chaga kiritib qo‘yishning eng yaxshi va tez yo‘li bo‘lib qoladi. Ko‘pincha eng past rentabellik bilan yoki mahsulotni sotsam bo‘ldi deb zararga ham ishlashga to‘g‘ri keladi!
Muvaffaqiyatning haqiqiy qoidasi: bahoni pasaytirish bilan uchishni orzu qilish – jarlikka olib boruvchi yo‘ldir.
Baho – bizning mijozlar uchun asosiy faktordir.
(Ularga qadriyatni ko‘rsatmaguningizcha)
Agar baho bo‘yicha raqobatlashish kompaniyani chuqurdan olib chiqmaydigan bo‘lsa, nima qilish kerak degan savol paydo bo‘ladi. Mijozlar uchun mahsulotni tanlashning eng muhim faktori – bu bahoku?
Keling, buni absolyut haqiqat deb qabul qilmay turamiz.
Mijozlarning uchta turi
Qayerda va nima sotishingizdan qat’iy nazar siz mijozlarning uchta asosiy turi bilan to‘qnashasiz.
Birinchi turdagi mijozlar eng ko‘p uchraydi. Ular qidiradigan eng muhim narsa – bu bahodir. Ularning sotib olish haqidagi qarorlariga eng ko‘p ta’sir qiladigan narsa bahoning arzonligidir. Bunday mijozlar uchun kurashish kerak emas. Bunday mijozlarning sizga keragi yo‘q, chunki ular har bir tiyin uchun savdolashishadi, millionta e’tiroz bildirishadi, ko‘pincha mahsulotni qaytarib olib kelishadi. Umuman olganda auditoriya biz bop emas.
Yaxshi tomoni shundaki, bunday odamlar unchalik ko‘pchilikni tashkil qilmaydi, ular 10% atrofida bo‘lishadi. Agar sizning mijozlaringiz orasida bunday mijozlar 50%ni tashkil qilsa, demak bu sizda baho yaratish borasida katta muammolaringiz borligini bildiradi. Siz darhol bahoni ko‘tarishingiz kerak.
Ikkinchi tur – bu professional mijozlardir. Ularning maqsadi – minimum pul bilan maksimum foyda olish. Ular pulni emas, natijani optimallashtirishadi. Agar birinchi tur eng arzon narsani qidirsa va unga sifatning ahamiyati bo‘lmasa, ikkinchi tur uchun to‘lagan pulidan maksimal natija olishi muhimdir,
Bunday mijozlarni bonuslar juda qiziqtiradi. Bunda paradoks bo‘lgan narsa shuki, sizning mahsulotingiz bilan umuman aloqasi bo‘lmagan bonuslar juda katta samara beradi. Masalan, sovg‘aga sayohat, zontik, popkorn va boshqalarni berish. B2B savdoda bu, amalda, legal otkat hisoblanadi. Bunday xaridorlar juda ko‘pchilikni tashkil qiladi. Ayniqsa, B2B segmentda.
Uchinchi turdagi mijozlar – bu natijani bugun izlayotganlardir. Ular uchun muhimi natijaning kafolatlanishi va yetkazib berish tezligidir. Agar oldingizga bunday mijoz kelsa, demak u sizdan sotib olishga qaror qabul qilib bo‘lgan bo‘ladi. Siz uchun asosiysi – unga xalaqit bermasligingizdir. Balki u sizdan chegirma berishni so‘rar, lekin bu ko‘proq hamma shunday qilgani uchun qilinadi.
Mijozga qadriyatni ko‘rsating
Sizning vazifangiz – mijozga raqobatchilarning emas, aynan sizning taklifingizni qabul qilsa, qanday foyda olishi, qancha tejashi yoki qancha ustama olishini ko‘rsatib berishdir! Ya’ni sizning taklifingiz boshqalarnikiga nisbatan nimaga qadrliroq ekanligini ko‘rsatishingiz kerak,
Ko‘pchilik kompaniyalar o‘zlarining reklama materiallari, saytlari va boshqalarda ularning mahsulot mijoz uchun eng yaxshisi ekanligini yozishadi. Asosan bu shunchaki “Bizga ishoning, bizning mahsulotimiz eng zo‘r…” deyishdan boshqa narsa emas. Bir xil mahsulot sotadigan kompaniyalarning beshtasining saytiga kirsangiz, undan to‘rttasida ularning mahsulotlari/xizmatlari/xodimlari eng zo‘r ekanligi to‘g‘risidagi gaplarni ko‘rasiz.
Ushbu bayonotlar hech nima bilan asoslanmagan. Shuning uchun mijozlar ularga ishonishmaydi va ularni hisobga olishmaydi ham. Bu yerda ham huddi suddagidek dalillar kerak. Buning natijasida kompaniyalar yana mijozlar va professional xaridorlarning bosimi ostida baho bo‘yicha raqobat qilishdan boshqa ish qolmaydi.
Umuman olganda ushbu qo‘shimcha qadriyatning haqiqatda mavjud emasligi muhim emas – balki u bo‘lishi ham mumkin, lekin uni ko‘rsatish va dalillar bilan isbotlashning iloji yo‘qdir. Hatto yetkazib beruvchi va mijozning katta qadriyat haqidagi fikrlari mos kelgan taqdirda ham, ushbu qo‘shimcha qadriyatning pul ekvivalenti haqida ularning fikrlari turlicha bo‘ladi.
Shuning uchun siz o‘z taklifingizning qadrining pul qiymatida qancha yuqori ekanligini ko‘rsata olishingiz va hujjatlar bilan tasdiqlay olishingiz kerak bo‘ladi.
Muvaffaqiyatning haqiqiy qoidasi: bahoni unuting, mijozlarga qadriyatni ko‘rsating.
