Паст баҳолар бизга рақобатчиларимизни енгишимизга имкон беради.
(Тўғри, фақат эртага икки баробар арзон ишлашга тайёр янги рақобатчи пайдо бўлади)
Кўпчилик компаниялар ошиб бораётган рақобатчилик ва сотувнинг пасайишини баҳони пасайтириш билан ҳал қилишга ҳаракат қилишади. Чунки иқтисодий назарияда талаб баҳога тескари пропорционал ошади деб ёзилганда. Баҳо қанчалик паст бўлса, маҳсулотга талаб ҳам кўп ва сотиш ҳам шунча юқори бўлади.
Бунда баҳони пасайтириш жарликка томон қўйилган қадамдир. Чунки баҳонинг пасайтирилган ҳар бир фоизи компания фойдасининг пасайишига олиб келади. Маржа 10—15–20% ни ташкил қилувчи ишлаб чиқариш компанияларида баҳонинг 5%га пасайиши ҳам фойданинг 30—50% камайишига олиб келади.
Лекин бу ҳам асосийси эмас. Муаммо шундаки, ҳамиша рақобатчилардан бирортаси сиздан ҳам камроқ баҳони таклиф қилишга тайёр туради! Айниқса инқироз пайтида барча компаниялар акциялар ва пасайтирилган баҳода сотув ташкил қилаётган пайтда арзимаган тийин фойда қолса ҳам сиздан арзонроқ маҳсулот сотишга тайёр рақобатчилар топилади. Энг арзон баҳони нечта етказиб берувчи таклиф қилиши мумкин? Ҳаммаси бўлиб битта! Сотиб олиш бўйича менежерлар буни яхши тушунишади ва мижозларни баҳони пасайтиришга мажбурлашади.
Натижада баҳони пасайтириш сиёсати ўз компаниянгизни боши берк кўчага киритиб қўйишнинг энг яхши ва тез йўли бўлиб қолади. Кўпинча энг паст рентабеллик билан ёки маҳсулотни сотсам бўлди деб зарарга ҳам ишлашга тўғри келади!
Муваффақиятнинг ҳақиқий қоидаси: баҳони пасайтириш билан учишни орзу қилиш – жарликка олиб борувчи йўлдир.
Баҳо – бизнинг мижозлар учун асосий фактордир.
(Уларга қадриятни кўрсатмагунингизча)
Агар баҳо бўйича рақобатлашиш компанияни чуқурдан олиб чиқмайдиган бўлса, нима қилиш керак деган савол пайдо бўлади. Мижозлар учун маҳсулотни танлашнинг энг муҳим фактори – бу баҳоку?
Келинг, буни абсолют ҳақиқат деб қабул қилмай турамиз.
Мижозларнинг учта тури
Қаерда ва нима сотишингиздан қатъий назар сиз мижозларнинг учта асосий тури билан тўқнашасиз.
Биринчи турдаги мижозлар энг кўп учрайди. Улар қидирадиган энг муҳим нарса – бу баҳодир. Уларнинг сотиб олиш ҳақидаги қарорларига энг кўп таъсир қиладиган нарса баҳонинг арзонлигидир. Бундай мижозлар учун курашиш керак эмас. Бундай мижозларнинг сизга кераги йўқ, чунки улар ҳар бир тийин учун савдолашишади, миллионта эътироз билдиришади, кўпинча маҳсулотни қайтариб олиб келишади. Умуман олганда аудитория биз боп эмас.
Яхши томони шундаки, бундай одамлар унчалик кўпчиликни ташкил қилмайди, улар 10% атрофида бўлишади. Агар сизнинг мижозларингиз орасида бундай мижозлар 50%ни ташкил қилса, демак бу сизда баҳо яратиш борасида катта муаммоларингиз борлигини билдиради. Сиз дарҳол баҳони кўтаришингиз керак.
Иккинчи тур – бу профессионал мижозлардир. Уларнинг мақсади – минимум пул билан максимум фойда олиш. Улар пулни эмас, натижани оптималлаштиришади. Агар биринчи тур энг арзон нарсани қидирса ва унга сифатнинг аҳамияти бўлмаса, иккинчи тур учун тўлаган пулидан максимал натижа олиши муҳимдир,
Бундай мижозларни бонуслар жуда қизиқтиради. Бунда парадокс бўлган нарса шуки, сизнинг маҳсулотингиз билан умуман алоқаси бўлмаган бонуслар жуда катта самара беради. Масалан, совғага саёҳат, зонтик, попкорн ва бошқаларни бериш. B2B савдода бу, амалда, легал откат ҳисобланади. Бундай харидорлар жуда кўпчиликни ташкил қилади. Айниқса, B2B сегментда.
Учинчи турдаги мижозлар – бу натижани бугун излаётганлардир. Улар учун муҳими натижанинг кафолатланиши ва етказиб бериш тезлигидир. Агар олдингизга бундай мижоз келса, демак у сиздан сотиб олишга қарор қабул қилиб бўлган бўлади. Сиз учун асосийси – унга халақит бермаслигингиздир. Балки у сиздан чегирма беришни сўрар, лекин бу кўпроқ ҳамма шундай қилгани учун қилинади.
Мижозга қадриятни кўрсатинг
Сизнинг вазифангиз – мижозга рақобатчиларнинг эмас, айнан сизнинг таклифингизни қабул қилса, қандай фойда олиши, қанча тежаши ёки қанча устама олишини кўрсатиб беришдир! Яъни сизнинг таклифингиз бошқаларникига нисбатан нимага қадрлироқ эканлигини кўрсатишингиз керак,
Кўпчилик компаниялар ўзларининг реклама материаллари, сайтлари ва бошқаларда уларнинг маҳсулот мижоз учун энг яхшиси эканлигини ёзишади. Асосан бу шунчаки “Бизга ишонинг, бизнинг маҳсулотимиз энг зўр…” дейишдан бошқа нарса эмас. Бир хил маҳсулот сотадиган компанияларнинг бештасининг сайтига кирсангиз, ундан тўрттасида уларнинг маҳсулотлари/хизматлари/ходимлари энг зўр эканлиги тўғрисидаги гапларни кўрасиз.
Ушбу баёнотлар ҳеч нима билан асосланмаган. Шунинг учун мижозлар уларга ишонишмайди ва уларни ҳисобга олишмайди ҳам. Бу ерда ҳам ҳудди суддагидек далиллар керак. Бунинг натижасида компаниялар яна мижозлар ва профессионал харидорларнинг босими остида баҳо бўйича рақобат қилишдан бошқа иш қолмайди.
Умуман олганда ушбу қўшимча қадриятнинг ҳақиқатда мавжуд эмаслиги муҳим эмас – балки у бўлиши ҳам мумкин, лекин уни кўрсатиш ва далиллар билан исботлашнинг иложи йўқдир. Ҳатто етказиб берувчи ва мижознинг катта қадрият ҳақидаги фикрлари мос келган тақдирда ҳам, ушбу қўшимча қадриятнинг пул эквиваленти ҳақида уларнинг фикрлари турлича бўлади.
Шунинг учун сиз ўз таклифингизнинг қадрининг пул қийматида қанча юқори эканлигини кўрсата олишингиз ва ҳужжатлар билан тасдиқлай олишингиз керак бўлади.
Муваффақиятнинг ҳақиқий қоидаси: баҳони унутинг, мижозларга қадриятни кўрсатинг.
