Муаммо йўқми?
Агар бизнесингиз бўлса, демак муаммоларингиз ҳам бор. Бу аниқ. Агар сиз ушбу муаммолар учун жавобгарликни бошқаларга – ходимларингизга, етказиб берувчиларга ёки бошқаларга юклайдиган ва кейин: “Мен қанчалик аҳмоқман” деб ўзингизни ўзингиз урадиган бўлсангиз, бу муаммолардан ҳеч қачон чиқиб кета олмайсиз. сиз шунчаки ушбу ҳолатлар билан кураша оладиган тизимни қура олмайсиз.
Бизнеснинг исталган муаммоси тизим муаммосига трасформация қилиниши мумкин. Айтайлик, сизнинг компьютерларингизни тузатувчи устангиз бор. У бирор ишни амаллай олмайди ва бу билан сизни ташвишга қўяди. Ушбу маммо иккита тизимли усул билан классификация қилиниши мумкин.
Биринчи усул: агар бу жараён билан боғлиқ муаммо бўлса, — яъни ходимда ундан нимани исташаётганлигини аниқ тасаввур қила олмаса ва бу ишни қачон ва қандай қилиб бажариш кетма-кетлигини билмаса, — у тормозлай бошлайди ва нималарнидир ўзи ўйлаб топа бошлайди. Табиийки у ишни бажара олмайди. Бу айнан раҳбариятнинг айби.
Агар гап ходимнинг ўзида, унинг характерида бўлса, у аниқ инструкцияга амал қила олмайдиган даражада аҳмоқ бўлса, демак гап тизимда. Сиз ишга қабал қилиш тизимини (бандай одамлар сизнинг корхонангизда ишламаслиги керак) ва тренинглар тизимини (одамларни айнан сизнинг корхонангиз талаблари асосида ишлаши, айнан сизнинг талабларингизга мос келиши учун) қайта кўриб чиқишингиз керак.
Бундай чора-тадбирлардан биттаси сизникига ўхшаш, лекин узоқ вақтлардан бери анъанага айланиб қолган технология, методлар асосида бирор жойда олдин ишлаган кишини ишга қабул қилмасликдир. Иш тажрибаси бўлган одамга янги нарсаларни ўргатиш, унинг дунёқарашини ўзгартиришдан кўра тўғри қабул қила оладиган одамни топиш осонроқдир. Шундан кейин уни тренинглар тизимидан ўтказиб оласиз.
Муваффақиятнинг ҳақиқий қоидаси: ёнғинни ўчиришдан уларнинг олдини олувчи тизимлар қуришга ўтинг.
Менинг бизнесим ривожланиши учун мен шу пайтгача қилган ишимни янада яхши бажаришим керак.
(Нимага сиз неча йилдан буён битта нуқтадан силжимаяпсиз?)
Бизнес дастлабки ривожланиш босқичидан ўтганидан кейин иккинчи босқич – компаниянинг ривожланиш босқичи бошланади. У стабиль сотиш ва стабиль мижозлар билан харакетрланади. Мижозларнинг стабиль оқими сизнинг эшикларингизга хужумга ўтади ва ҳар битта харидидан мамнун бўлиб чиқиб кетади.
Лекин нимадир бошқача. Бизнес нимагадир ўсмай қўйди. Нима қилманг ва қанча ҳаракат қилманг – ушбу кўринмас шипдан юқорига чиқа олмайдигандексиз. Ҳатто сиз кўпроқ мижозларга хизмат кўрсатиш йўлини топсангиз ҳам, нимадир бўлиб бу ошиқча пуллардан айриласиз.
Гап шундаки, компаниянинг йиллик айланмаси $0,5–1–2 миллиондан $5–10 миллионгача ўзгарганда умуман бошқа қоидалар ишга туша бошлайди. Бунинг устига кўпинча ушбу қоидалар сизнинг шу пайтгача ривожланишингизга ва муваффақиятга эришишингизга ёрдам берган қоидаларга умуман тескари бўлади. Сиз бизнесингизни қанчалик яхши билсангиз ва унда қанчалик яхши ишлайдиган бўлсангиз, яна 2-3 баробарга ўсишингиз шунчалик қийин бўлади.
Бунда нима қилиш керак?
Ривожланиш босқичида сизнинг асосий стратегиянгиз ҳар битта даражада мижозларингиз кутганидан яхшироқ нарсани таклиф қилиш бўлиши керак.
Буни амалга ошириш учун қуйидаги асосий қадамлардан ўтишингиз керак.
1-қадам. Юқоридан етакчиликни жорий қиламиз.
Ушбу қадамнинг асосий вазифаси бу қадамда сиз ўз бизнесингиздан ниман икутаётганлигингизни аниқ тушунишингиздир. Шунингдек бизнесингиз ва ходимларингизни ривожлантириш режасини ишлаб чиқишингиз керак. Акс ҳолда ҳеч қандай ривожланиш бўлмайди.
2-қадам. Бошқаришни бошқаларга юклаймиз.
Агар биринчи босқичда корхонангизн ибошқаришни ҳали ўзингиз уддалаётган бўлсангиз, энди уни бошқаларга топшириш вақти келди. Бу пайтда нафақат техник ишлар, балки техник ходимларни бошқалари ҳам бошқаларнинг қўлига ўтиши керак. Лекин барча менежерлар ва бошқарувчиларни ўзингиз назорат қилишингиз шарт. Бу даражада бизнесингизни менежерларингиз қўли билан бошқаришнинг оддий тизимини қурамиз.
Агар тизимлар қуришни билсангиз, сизнинг вазифангиз салгина қийинроқ бўлади: ушбу тизимни сизнинг бизнесингиздан ташқарида қайта амалга ошириш қийин ва яхши натижа бермайдиган қилиб қилиб ташкил қилиш. Ҳатто ўзингиз ўқитган менежерларингиз ҳам буни қила олмасин. 3-қадам. Ишга қабул қилиш тизимини стандартлаштирамиз. Бу босқичда ишга қабул қилишнинг стандартлаштирилган тизимисиз ишлашнинг иложи йўқ. Шунингдек фильтрлаш, доимий равишда тескари алоқа, ички тренинглар ва ортиб бораётган зўриқишни кўтара олмаётганларни ишдан бўшатиш тизими ҳам ишга тушиши керак.
4-қадам. Моляни “тюнинглаймиз”.
Энди биз ўсиб бораётган корхонанинг янги талабларини қондириш учун бухгалтерия ва молиявий ҳисоб тизимини “тюнинглашимиз” (чиройли қилиб зеб беришимиз) керак.
5-қадам. Бозорни босиб олиш стратегисини ишлаб чиқамиз.
Бу қадамда биз бозорга яна бир бор шўнғиймиз, ўзимизнинг “олтин” йўналишимизни топамиз, унга бир нечта ёндош соҳаларда ҳам иш бошлаймиз, бозорни қаричма-қарич ўзимизники қилиб олмагунча босиб олиш (ва унда устунлик қилиш) стратегиясини тузамиз.
6-қадам. Мижознинг кутганидан ҳам ортиғини берамиз.
Бу ерда сиз ўз бизнесингизга чет элларда машҳур бўлган wow-факторни қўшишингиз керак. Буни мижоз билан ҳар битта тўқнаш келганингизда қилишингиз керак. Ишлаб чиқаришдан етказиб беришгача, хизмат кўрсатиш тизимидан магазин ва офисларингизгача, веб сайтингиздан маркетинг материалларигача, ҳаммасида мижоз билан контакт қиладиган ҳар битта нуқтангизда сизнинг принципингиз “Ўз вақтида, ҳамиша ва кутганидан ҳам ортиқ” бўлади.
7-қадам. Потенциал мижозларни ҳақиқий мижозга айлантиришни ривожлантириш.
Ушбу қадамда “мумкин бўлмаган” вазифани бажаришга киришамиз: бир вақтнинг ўзида мижозларга тегиниш нуқталарини оширамиз, шахсий контакт ва потенциал мижозлар ҳақидаги ғамхўрликни кучайтирамиз.
8-қадам. Потенциал мижозларни ҳақиқий мижозга айлантиришни автоматлаштириш.
Ушбу қадамда сотиш жараёни тизимларини автоматлаштира бошлаймиз, мижозлар билан ишлаш тизимингизнинг ишини яхшилаймиз ва корхонанинг барча бўлимларидан келадиган ахборотларни сотиш жараёнига интеграциялаймиз.
9-қадам. Потенциал мижозларни оммавий генерациялаш
Сотишнинг шиддатли ўсиши сизнинг потенциал мижозларингиздан келадиган талабларнинг шиддатли оқими билан бирга келиши керак. Ушбу босқичда биз ўзимизнинг янги мижозларимизни, ҳатто бунда дастлаб ҳеч қандай фойда кўрмасак ҳам, сотиб ола бошлаймиз.
10-қадам. Сотишнинг конвейер тизимини ишга туширамиз.
Мана энди сотув бўлимин ибир нечта тенг бўлмаган қисмларга ажратиш вақти ҳам етиб келди: потенциал мижозларни генерациялаш (маркетинг) → потенциал мижозларни ҳақиқийсига айлантириш (биричи сотув) → мижозлар билан ишлаш (мавжуд мижозларга қайта сотиш).
11-қадам. VIP-мижозлар билан ишлаш.
Корхонангизга кўп босқичлиликни қўшамиз. Барча маҳсулот ва хизматлари икки синфга ажратамиз ва – маҳсулотлар ва хизматлар қаторига VIP/Премиум-синфни қўшамиз. Шунингдек сизнинг энг қиммат мижозларингизга хизмат кўрсатиш ва уларнинг кўнглини олиш билан шуғулланувчи алоҳида сотиш бўлимларини ташкил қиламиз.
12-қадам. Структурани ўзгартириш.
Компаниянинг янги структураси янгича бошқаришни талаб қилади. Жавобгарлик зоналарини ўзгартирамиз, бизнес-жараёнларни шароитга
мослаштирамиз ва барча асосий позицияларни суғурталаш (ҳимоялаш) тизимини ишлаб чиқамиз.
Муваффақиятнинг ҳақиқий қоидаси: кейинги даражага чиқиш учун ўйин қоидаларини ўзгартириш керак. Эски қоидалар иш бермай қўяди.