Мижозлар – биз учун ҳамма нарса.
(Лекин уларнинг кўпчилиги шунча муаммо келтирадики, уларни “бўшатиш” осонроқ)
Бизнесда эркинлик нуқтаси қачон сиз: энг яхши мижозларни, лойиҳаларни, ишлаб топиладиган пул миқдорини, ҳамкорларни, ходимларни, иш жойи ва графигини танлаш эркинлиги бўлганда пайдо бўлади.
Кўпчилик бизнесменлар мижозларни қўлга ўргатиш мумкин эмас деб ҳато ҳисоблашади. Бунинг устига уларни қўлга ўргатиш ҳақорат бўлиб туюлади. Ахир булар М-И-Ж-О-З-Л-А-Р-К-У!!! Биз уларга мослашишимиз керак. Лекин сиз қанчалик уларга мослашсангиз, улар шунчалик кўпроқ муаммолар олиб келишади. Агар бизнес тўғри ташкил қилинмаган бўлса, сизнинг ўзингизга муаммолар ярата бошлашади. Бунинг устига ушбу муаммоларнинг кўпчилиги уларнинг сизга келтираётган фойдасидан ошиб кетувчи ресурсларни (сизнинг вақтингизни, энергиянгизни, одамларингизнинг зўриқишини, пулни) талаб қилади.
Масалан, якшанба куни кечаси сизнинг интернет магазинингиздан 10 000 сўм турадиган бирор нарса сотиб олган мижоз нимага унга дарров телефон қилишмаганликлари тўғрисида мижғовланиб, қулоқ-миянгизни еб қўйиши мумкин. Ёки тўловни ярим йилга кечиктиришни сўраб, ушбу муддатда ҳам тўлай олмайдиган мижозлар. Сиз ўз бизнесингизда шунга ўхшаш мисолларни кўп топишингиз мумкин. Охирги пайтларда мижозларнинг қайси бири сизга энг кўп бош оғриғи бўлган? Бу қандай шароит эди? Сиз ҳақиқатан ҳам кейинчалик шунга ўхшаш мижоз билан ишлагингиз борми – чунки сиз биласиз, бу ҳолат яна қайтарилади?
Тажрибали ва муваффақиятли бизнесменлар мижозларни танлаш, қўлга ўргатиш ва ўзингиз билганингиздек бошқариш кераклигини билишади. Бунинг натижасида банкдаги ҳисобингиз ошади, ҳурмат қилишади, яхши
кайфият пайдо бўлади. Мижозда ҳам ҳудди шундай бўлади. Бунга ишонаверинг.
Мижозлар ишончсизлик билан яшашни тўхтатиб, сизнинг қоидаларингиз бўйича яшай бошлаши мумкин. Бу жуда кўп энергия, ресурслар ва вақтни ҳақиқатан ҳам муҳим ишлар учун эркинлаштиради. Доимий равишда қидириш ва янги ўрам яратиш, маҳсулотларни сотиш ва илгари суриш, мижозларга хизмат кўрсатиш ҳамда компанияни ривожлантириш вариантини ўйлаб топишингиз мумкин.
Маълум босқичда мижозга “йўқ” дейишни ўрганиш керак Мижознинг пули қанча кўп бўлса, уни ҳайдаш шунча оғир бўлади. Айниқса бошида. Муаммоли киши қанча кўп пул келтираётган бўлса, у билан ажрашиш ҳам қийин бўлади.
Агар сиз 1000 000 сўмга нимадир сотаётган бўлсангиз ва ушбу 1000 000 сизга бугун керак бўлса… агар бу пул сизга кеча керак бўлган ва кимгадир қарздор бўлиб қолган бўлсангиз, муаммоли одамга кўчани кўрсатиб қўйишингиз қийин бўлади.
Одатда ҳудди шундай бўлади: “Кел унга сотамиз, майли зарари йўқ” – дейишдан бошланади ҳаммаси. Баҳо қанча юқори бўлса, бу пуллар сизга шунчалик керак бўлади. Бу хатодир.
Агар мижоз муаммоли бўлса, унга кўчани кўрсатиш ёки пулини қайтариб бериш керак. Лекин миллион сўмни қайтариб бериш осон бўлса, 100 миллионни қайтариб бериш оғир иш. Сумма катта ва бунинг устига улар аллақачон ишлатилиб кетилган бўлади. Шунда сиз мижозга қайиша бошлайсиз. Ҳатто сиз ўзингизча уни ҳайдашингизга қарор қабул қилган бўлсангиз ҳам кун сайин муаммолар кўпайиб бораверади. У сизнинг ҳам бошингизни оғритиб юборган ва техник ёрдам хизматингиз ҳам тикка турғизиб қўйган ва умуман корхонангизнинг ярми унинг учун ишлаётган бўлиб чиқади. Сиз 50 кишига маҳсулот сотгансиз, лекин хизмат кўрсатувчиларнинг ҳаммаси бир киши билан шуғулланишяпти, фақат унда қандайдир муаммолар бор. У сизни хатларга кўмиб ташлаган. Ҳаммага бунинг қанчалик ёмон эканлигини ҳам айтиб чиққан бўлади.
Ундан қутулиш кераклиги тушунарли, лекин ачинарли – балким ишлаб кетар? Ушбу “ачинарли”лик айнан сизнинг муаммоингиздир.
Консалтинг: энг муаммоли мижозларнинг 7 белгиси Мисол тариқасида консалтинг бизнесидаги муаммоли мижозларнинг 7 белгисини келтираман.
Шахсий низо. Агар бўлғуси мижоз ҳали у билан доимий иш бошланмасдан олдин сизнинг оғриқли нуқталарингизга босишни бошладими, демак кейин ҳам бундан яхши бўлмайди.
Шартнома бўйича чеклов. Одатда мижоз NDA (Non-Disclosure Agreement – бошқа шунга ўхшаш шартномаларни имзолашга таъқиқ) шартномасин иимзолашни талаб қилса, бу уни ҳайдаб солишга биринчи
сабабдир. Сиз ўзингиз яқин келажакда қатнашишингиз мумкин бўлган лойиҳалар даражаси ва категорияларини ҳеч қандай пулга ҳам чегаралашга йўл қўймаслик керак.
Манфаатлар конфликти. Одатда, сизнинг мавжуд мижозингизнинг рақобатчиси сизга мижоз бўлишни сўраса – бу шартнома имзоламасликкка тўғридан-тўғри сабабдир. Рақобатчилар ҳисобидан пул ишлаб олишга ҳаракат қилиш – бу келажакдаги катта муаамодир. Айниқса ушбу рақобатчилар сиздан йирикроқ бўлишса. Икки ўт орасида қолиб кетишингиз мумкин.
Лойиҳа сизнинг даражангиздан юқори. Агар лойиҳа ўзининг мураккаблиги ёки категорияси жиҳатдан сизнинг даражангиздан юқори бўлса – унга киришманг. Ўз планкангизни кўтариш – яхши. Фақат ушбу планка сиз ета олмайдиган баландликда бўлмаса. Мижозни унга мос бўлган рақобатчингизга беришингиз – сиз учун энг яхши реклама бўлади.
Мижоз ўз ваъдаларини бажармаяпти. Муносабатларингизнинг бошида мижоз бир неча ўн минг сўмни сақлаб қолиш ёки вақтидан кейинроқ тўлашга ҳаракат қилса, кейинроқ, сизнинг маслаҳатларингиз унга унчалик керак бўлмай қолганда нима бўлади?
Ҳамма нарсани билувчи мижоз. Мижоз сизни бирор ишни қилишга ёллаганда, у сизнинг фикрингизни ҳурмат қилиши ва қадрлаган ҳолда ҳаракат қилиши керак. Агар у сизнинг ҳеч нарса билмаслигингизни исботлашга ҳаракат қила бошласа – унга кўчани кўрсатиш керак.
Вақт етишмаслиги. Агар сиз бошиданоқ вақтида тугата олмаслигингизни билиб туриб, лойиҳага киришсангиз, катта хатога йўл қўйган бўласиз. Бу лойиҳани бошиданоқ бошламаслик керак эди. Ҳа, албатта, ҳаммага пул керак. Ҳа, айрим пайтларда ҳаммасини вақтида бажариш вариантларини излаб кўриш керак. Лекин сиз олдиндан мижозга лойиҳанинг маъум муддатда тугаши кераклигини ва сиз бу муддатга аниқ улгура олмаслигингизни билсангиз, бу ишни олманг. Ўз обрўйингизни тўкиш учун унга эришишга қараганда анча кам вақт талаб қилинади.
Менинг бизнес юритиш қоидаларим
1. Мен қуйидаги ҳолатлар мавжудлигини кўрсам, қанча тўлашидан қатъий назар мижозларни олмайман:
– биз бир-биримизга тўғри келмаймиз;
– мен унга ёрдам бера олмайман;
– у менга кўп муаммо яратиб бериши мумкин;
– у истаган пайтда менга чиқа олишни талаб қилса (телефон, электрон почта ва бошқалар);
– бирга ишлай бошлашимиздан олдин NDS (non-disclosure agreement) шартномасини имзолашни талаб қилишса;
– агар ушбу лойиҳанинг қонун билан муаммолари бўлса ёки менинг қоидаларимга тўғри келмаса;
– агар ушбу лойиҳа менинг обрўйимни тўкса.
- Мен ҳамиша мижоз учун ваъда берганимдан кўпроқ қилишга ҳаракат қиламан.
3. Мен тавсияларимнинг амалга оширилишининг натижалари бўйича жавобгарликни олмайман. Шунинг учун ҳам тавсия қилган нарсаларимни амалга ошириши учун мижозни кучли мотивлаш керак бўлишини кўрсам, бу одам билан ишламайман.
4. Савдолашмайман. Мендан чегирма олишга ҳаракат қилиш баҳонинг ошишига сабаб бўлади.
5. Мен ўзим 100% ишонмайдиган одамни тавсия қилмайман. Обрў ҳар қандай пулдан устун.
6. Мен очиқчасига ишлайман. Агар сизнинг рақобатчингиз билан ишлай бошласам, бу ҳақда биринчи бўлиб сиз хабар топасиз.
7. Энг асосийси мен сизни муваффақиятли қила олмайман. Мен фақат сизга тезроқ муваффақиятга эришишингизга ёрдам беришим мумкин.
Менинг “идеал мижозим”
Ҳар кимнинг ўз “идеал мижози” бўлади. Кимгадир вақтида пулни тўласа ва бекорга вақтини олмаса етарли. Бошқаларга лойиҳаларнинг қизиқарли бўлиши муҳим. Учинчи одамга эса умуман мижоз бўлмагани маъқул…
Менинг идеал мижозим:
1) мени, менинг билимим ва кўникмаларим, вақтимни ҳурмат қилади ва ўз ишининг устаси;
2) ўз соҳасида муваффақиятли, доимий ўсишда ва янада муваффақиятлироқ бўлишни истайди;
3) ўзи менинг ёрдамимсиз ҳам қила олади, лекин менинг ёрдамим билан қисқа муддатда ва яхши натижа ола олишига ишонади;
4) доимий равишда вақти ва пулини таълим олишга ва бошқаларнинг ишларини таҳлил қилишга сарфлайди;
5) доимий равишда вақти етишмайди.
Мен ўзим учун идеал ва яхши мижознинг критерийларини аниқладим. Шунингдек қайси белгилар мижозга эшикни кўрсатишга олиб келишини ҳам аниқлаганман (ёки баҳони бир неча марта ошираман ва унинг ўзи кетади). Муваффақиятнинг ҳақиқий қоидаси: ўзингиз ишлашни истаган кишиларни ажратиб олинг ва муаммоли мижозларни “бўшатиб юбориш”дан қўрқманг.