Бизнинг сотувчиларимиз – профессионаллар,
уларни ўқитиш шарт эмас.
Кўпчилик раҳбарлар мутахассисни ишга ёллашнинг ўзи етарли, иш дарров ривожланиб кетади деб ўйлашади. Агар унга биринчи икки ҳафтада юқори сотиш режаси қўйилсаку, осмонга чиқиб кетиш мумкин. Ҳеч қандай чиқим қилинмаса, яна яхши. Реклама ҳам керак эмас. Фақат актив сотишларни амалга оширамиз. Мутахассисга маош тайинламаймиз. Фақат фоизини олса, етади. Фоизни ҳам камайтириш керак. Ўзини ўзи боқсинда. Кўпинча ўз тренинг фаолиятимда “Сотиш бўйича тренинглар иш бермайди. Тренинг ўтказдик. Бир ой яхши ишлашди. Кейин яна олдинги аҳволга қайтишди” деган гапни эшитиб қоламан. Ҳаммаси тўғри. Сотиш бўйича тренинглар бундай ёндашувда иш бермайди. Нимага?
Чунки сотувчиларни доимий равишда ўқитиш керак!!!
Камида ойига бир марта курс ёки тренинг ўтказиш керак. Акс ҳолда уларнинг ҳаддан ташқари мураккаб ва асабий ишида (бошқа бўлимларга қиёслаганда бу ҳақиқатан ҳам шундай) улар тезда “куйиб қолишади”. Уларнинг ўрганган барча нарсалари эсларидан чиқади ва сарфлаган пулларингиз ҳавога кетади.
Бу бизнес эгасининг ўзи учун ҳам хосдир. Сиз доимий равишда ўзингизнинг сотиш кўникмаларингизни, айниқса сотиш тизимларини яратиш кўникмаларингизни ривожлантириб боришингиз керак. Яхши техник
ходимдан етишиб чиққан бизнесмен учун бу жуда муҳим. Аксинча сиз кейинги босқичга ўта олмайсиз.
Техник ходимдан сотувчига
Техник ходимни сотувчига айлантиришнинг оддий усули мавжудми? Ҳаракатлар сони минимал бўлсачи? Йўқ, бундай оддий ва енгил усулнинг ўзи мавжуд эмас. Бўлиши ҳам мумкин эмас. Мураккаб муаммоларнинг ечими оддий ва енгил бўлиши мумкин эмас. Акс ҳолда уларнинг барчаси ечимини топган бўлар эди.
Албатта, сиз навбатдаги “Қандай қилиб сотишни ўрганиш” ёки “Сотишнинг 70 қоидаси…” типидаги китобни сотиб олишингиз мумкин. Лекин жуда кўплаган одамлар ўтган нисбатан оддий жараён бор ва у иш беради ҳам. У оддий, лекин осон эмас – булар турли нарсалардир.
Дастлаб сиз ўзингиз яхши қила оладиган нарсангизни сотишни ўрганасиз. Сиз барибир техник ходимлигингизча, ҳақиқий профессионаллигингизча қолаверасиз, лекин ўз маҳсулотингизни ўзингизнинг атрофингиздагиларга – мавжуд ва янги мижозларга сотишни ўрганасиз.
Бу ерда сиздан яхши сотувчи бўлиш талаб қилинмайди. Сизнинг атрофингиздагиларнинг кўпчилиги ҳам техник ходимлардир. Битта ажойиб латифада айтилгандай сиз айиқдан тез югуришингиз шарт эмас, ҳамрохингиздан тезроқ югурсангиз бўлгани. Буни қилиш эса унчалик қийин иш эмас. Бу босқичда сиз ўзингизга “Энди мен буни сота оламан” деган установкани берасиз.
Техник ходимлар бозори сотишда сиздан яхшироқлар ва сиздан ёмонроқлар бозорига бўлинади. Сиз эса ўзингиз учун ўз даражангизни биласиз. Энг асосийси бозорга бу ҳақда гапирмаслигингиз керак. Техник ходимнинг ички муаммоси шундаки, у бирор хизматларни кўрсата бошлайди ва бир куни унинг олдига 10 та бизнеси ва ойига 500 миллион даромади бўлган бизнесмен келади ва “Бизга сенинг хизматларинг керак!” дейди. Албатта техник ходим унинг ушбу мижоздан тажрибаси камлиги ҳақидаги фикрларига ўралашиб қолади. Лекин сиз ўзингизни ушбу фикрларга алданиб қолишингизга йўл қўймаслигингиз керак: сиз ушбу мижоз сиздан олишни истаган нималарнидир қила оласиз ва биласиз. Сиз ўзингиздан катта деб ўйлаган одамларингизни ўзингиздан итаришингиз керак эмас. Биз эса, афсуски, кўпинча ўзимизга паст баҳолаймиз ва бошқаларни юқори баҳолаймиз.
Маълум вақт ўтганидан кейин бошқа техник ходимларга нисбатан сотишда кўпроқ нарсани биладиган бўласиз. Фақат билиб қолмайсиз, улардан яхшироқ сотасиз ҳам. Шундан кейин сиз бошқа техник ходимлар ва ўзингизнинг сотувчиларингизни тўғри сотишга ўргатишга бел боғлайсиз. Шу ерда сиз учун жуда қизиқ бўлган ўқиш жараёни бошланади. Бирданига сиз бу аслида қандай қилиниши кераклиги ҳақида тасаввурга ҳам эга эмаслигингизни билиб қоласиз. Сиз ўргатишни бошлайсиз ва сизга “Билмайман…” деб жавоб беришингизга тўғри келадиган саволларни бера бошлашади. Сиз эса уларга жавоблар қидира бошлайсиз. Излайсиз, текшириб кўрасиз, ҳақиқатан натижа берадиганларини топасиз ва улардан фойдаланасиз.
Сиз сотишда яхши техник ходимга айланасиз. Лекин сиз етарлича биламан деб ўйлаган нуқтангиздан ҳақиқатан ҳам етарлича биладиган нуқтангизгача анча масофа мавжуд. Бошқаларни ўқитмасдан ҳеч қачон иккинчи нуқтага етиб бора олмайсиз.
Ахборот бизнесидаги янгиларнинг энг кўп учрайдиган хатолари – бу уларнинг ўз ахборот бизнесларини “мен бошқалардан яхши биламан” деб бошлашларидир. Кейин нимага оқсаётгани ва нимага йиқилганини ўзи ҳам билмайди ва ҳайрон қолади. Чунки у иккинчи нуқтага ҳали етиб бормаган бўлади!
Ҳа, сиз одамларни жалб қилишингиз ва улардан пул ҳам олишингиз мумкин. Уларнинг нималарнидир қилишлари ва сифатни оширишларига эришишингиз ҳам мумкин.
Одамлар қанчалик яхши билишса, сизнинг ўрганишингиз ҳам шунчалик яхши кетади. Ўқитувчи ҳамиша ўқувчилардан тезроқ ўрганади, буни эслаб қолинг.
Техник ходимларга мотивация берганингиз ва уларга базавий билимларни ўргатишингиз давомида сизнинг ўзингизнинг натижаларингиз яхшилана боради.
Энди сизнинг вазифангиз – ўз йўналишингизда энг яхши сотувчи бўлиш. Фақат техник ходимлар орасида эмас – балки бошқа сотувчилар орасида ҳам зўри бўлиш.
Агар олдин сиз микросхемалар ишлаб чиқаришда энг зўр бўлган бўлсангиз, энди сизнинг вазифангиз – микросхема сотиб бўйича энг зўр бўлишдир.
Бу жуда қизиқ вазифа: сиз ўта тезлик билан ўсишингиз, доимий равишда ўз устингизда ишлашингиз, ўрганишингиз, текшириб кўришингиз ва бошқа жуда кўплаган, олдин қилиб кўрмаган ишларингизни қилишингиз керак бўлади.
Кейин сиз улар асосида ахборот маҳсулотлари тайёрлайсиз, кўп босқичли қиласиз ва шунда сизнинг ҳақиқий ахборот бизнесингиз бошланади.
Энди сиз (катта) пул олишингиз мумкин, лекин бу асосийси эмас. Яна сотишда давом этаверишингиз керак, пул иккиламчидир.
Иккинчи нуқтага етганингизда ўзингиз шуғулланаётган соҳанинг энг яхши сотувчисига айланасиз.
Биринчи нуқта – “етарли”. Шунчаки сиз бошқа техник ходимлардан кўпроқ биласиз. Иккинчи нуқтада эса сиз ҳақиқатан ҳам зўрсиз.
Муваффақиятнинг ҳақиқий қоидаси: доимий равишда ўз сотувчиларингизни машқ қилдиринг. Бу сизнинг ўзингизнинг сотиш тизимларини қуриш борасидаги ўрганишингизга ҳам тегишли.