Агар мижозлар бизнинг идеал эмаслигимизни билиб қолишса,
биздан юз ўгиришади. Акс ҳолда нима нотўғри эканлигини қидира бошлашади.
Нимагадир “биз буни қила олмаймиз”, “бу бизнинг компетенциямизга кирмайди”, “бизда бу йўқ” деган гаплар кўпчилик бизнесменларда даҳшат уйғотади: “Нима бундай, нимага биз қила олмаслигимиз керак?! Мижозларимиз ҳамма нарсани қила оладиган рақобатчиларимизга ўтиб кетишадику!”
Аслида эса сиз ўзингизни абсолют идеал позицияда кўрсатсангиз: ҳамма нарсани қила оласиз, ходимларингиз идеал, маҳсулотингиз идеал, мижозлар билан ишлаш тизими идеал – бу кўпчиликда шубҳа уйғотади. Айниқса бизда ҳаддан ташқари яхши – бу ёмондир! Қаеридадир нимадир бўлиши керак!
Шунда мижозлар ушбу ниманидир қидира бошлашади: қаерда камчиликларингиз борлиги, олдинги мижозларнинг сизнинг шаънингизга айтган гапларини, маҳсулотингизнинг ўрамидаги қайсидир ҳарфнинг тушиб қолганлигини ва бошқаларни. Ишонаверинг, улар тиғрилиш керак бўлган ниманидир албатта топишади – чунки сиз биз оппоқ ва юмшоқмиз деб айтгансиз, аслида эса ундай эмас.
Агар сиз мижозга мана бу хизматларни бошқалардан яхшироқ кўрсатамиз, фақат мана бу ҳуддуда. Ҳа, бу камчилик, буни биламиз, уни ҳамма ерда кўрсатишимиз керак. Лекин ҳозирча бошқа ҳудудларда кўрсата олмаймиз. Яъни сизнинг ўзингиз камчиликларингизни кўрсатасиз. Бу камчиликлар аслида муҳим бўлиши мумкин, лекин у сизнинг мижозларингиз учун у даражада муҳим бўлмаслиги керак. Ҳа биз иш билан таъминлаймиз, лекин ишламаган кишига ойлик бермаймиз. Кечалари ишламаймиз. Афсуски, битта рангдаги маҳсулот чиқарамиз ва қизил рангли памперсларимиз йўқ ва шунга ўхшашлар.
Бу ҳолатда мижознинг миясида шундай фикр пайдо бўлади: “Ҳа, улар идеал эмас, фақат битта рангли маҳсулот чиқаришади. Қандай рангдаги маҳсулот чиқаришлари бизга барибир эканлиги қандай яхши. Бошқа барча характеристикалари бўйича уларнинг маҳсулотлари энг зўри экан”.
Муваффақиятнинг ҳақиқий қоидаси: бирор нарсани қила олмаслигингизни кўрсатишдан қўрқманг. Сизнинг кучли томонларингиз билан таққослаганда кучсиз (мижоз учун муҳим бўлмаган) томонларингиз ҳатто сизнинг позициянгизни мустаҳкамлаши ҳам мумкин.
Бизнинг мижозларимиз бизни ўзлари тавсия қилишади. Яъни шароит пайдо бўлиши билан ўзлари биз ҳақимизда кимгадир айтишади.
Қандай мижозга ниманидир сотиш осон? Олдин сиздан бирор нарса сотиб олган мижозга. Яначи? Сиздан ниманидир сотиб олишни бошқа биров тавсия қилган мижозга.
Афсуски, кўпчилик бизнесменлар, агар улар яхши маҳсулотларни яхши баҳодан сотишса, уларнинг мижозлари ўзлари танишлари, дўстлари ва яқинларини уларнинг олдига олиб келишади деб ўзларини алдашади.
Аслида ундай бўлмайди. Одамлар навбатдаги маҳсулотни сотиб олишганидан кейин ушбу ажойиб маҳсулот ва компания ҳақида кимга айтсам экан деб ўйланишмайди ҳам. Истиснолар фақат ушбу қоиданинг ҳақлигини тасдиқлайди. Айтганча, рекламадаги ва телевидениедаги одамлар бу истиснолар қаторига киришмайди.
Уларга буни қилиш ёқмаганлиги учун эмас. Шунчаки биз ҳаммамиз ўз муаммоларимиз билан шунчалик бандмизки, бошқа бировга ёрдам бериш учун вақт топа олмаймиз. Айнан мана шунинг учун бошқа харидорларни бизнинг олдимизга олиб келадиганлар учун бонус тизимини яратиш керак. Бундай тизим мижозларингизни сизнинг олдингизга дўстларини олиб келишларига мотивлайди.
Тавсиялардан фойдаланиш
Тавсиялар янги мижозларни топишнинг энг яхши йўлларидан биридир. Агар сиз ушбу имкониятдан фойдаланмасангиз, катта хатога йўл қўйяпсиз. Кўпчилик мижозлар бошқаларга сизни тавсия қилган бўлишарди, лекин сиз буни сўрамаганингиз учун ҳам буни қилишмайди.
Турли бонуслар ёрдамида мижозларни сизни ўз дўстларига тавсия қилишларига ундаш керак. Булар тавсия бўйича келган ва маҳсулот сотиб олган ҳар бир киши учун қўшимча чегирмалар ёки хизмат кўрсатишнинг юқорироқ даражасига чиқиш ва шунга ўхшашлар бўлиши мумкин.
Табиийки, бунинг ҳаммаси тизимлаштирилган бўлиши керак. Сиздан нимадир сотиб олган мижоздан дарҳол ёки маълум вақт ўтиб (маҳсулотдан келиб чиқиб), тавсия қилиш ҳақида сўраш керак. Албатта, буни эҳтиётлик билан қилиш керак ва унда дўстини сотган киши туйғуси пайдо бўлмаслиги керак.